Ne, nejste v tom sami. Pokud jste něčím přitahováni, ale přitom nevíte proč, dost pravděpodobně za tím stojí „scarcity effect“, tedy efekt nedostupnosti. Jde o psychologický princip, kdy jste přitahováni něčím, co je obtížně dostupné, vzácné nebo jen těžko dosažitelné, například kvůli pořizovací ceně. My se dnes zaměříme na to, proč je tento efekt tak účinný a jak ho můžeme „zpracovat“ v každodenním životě.
Jak to funguje?
Jednoduše, vše vychází z naší tendence přikládat větší hodnotu věcem, které jsou dostupné pouze v omezeném množství, jsou pro nás atraktivnější. Jednat se může o limitovanou edici nebo sběratelské předměty. Připodobnit si to můžete na limitovaných edicích mobilních telefonů, případně na těžko dostupných produktech, třeba těch, které se prodávají jen na určitých trzích. Za takové předměty jsme schopni mnohdy utratit mnohem více prostředků než obvykle, dostanou také speciální místo v našich domovech a jsme na ně náležitě hrdí. Ano, toto vše vytváří efekt nedostupnosti.
Češi prý milují slevy a slevy jsou také ukázkou efektu nedostupnosti. Jsou většinou časově omezené a motivují nás tak k rychlejšímu a impulzivnějšímu chování. Stačí, aby byl jeden produkt „téměř vyprodán“ a naše pozornost se velmi rychle zvýší. A to i přesto, že ve skladu může stejného zboží být ještě mnoho.
Lidé se také rádi chlubí různým VIP členstvím a programy, které nejsou přístupné pro širokou veřejnost. Nejde jen o cestu, kterou se lidé prezentují ve společnosti, opět útočí i efekt nedostupnosti, který je sám o sobě dostatečně uspokojivý, uvádí dbem.org.
Proč funguje?
Lidé se v samé podstatě bojí ztráty, obvykle jde o silnější emoci než je touha, například po zisku. Instinktivně se tak snaží reagovat rychleji, pokud mají pocit, že jim něco uniká. Důvodem je i sociální začlenění – když vidíme, že něco je nedostupné nebo že o to je velký zájem, máme tendenci tomu přikládat větší důležitost, protože předpokládáme, že ostatní lidé mají dobrý důvod o to usilovat.
Na podporu takového tvrzení lze vyzkoušet i poměrně známý trik – pokud v nákupním centru uvidíte plný košík konkrétního typu zboží, budete přemýšlet o tom, zda je v akci a zda se na vás ještě dostane. Strach ze ztráty nakonec může vyústit v to, že se na daný produkt zajdete podívat. Pokud zjistíte, že v akci není, ztratí pro vás význam, protože už není ničím výjimečným.
Praktické příklady
S praktickými příklady se setkáte prakticky každý den. Například na on-line eshopech, kde vidíte zmínky typu: „poslední kus skladem“, „limitovaná kolekce“ a podobně. V době dovolených se často na rezervačních webech ubytování objevují zmínky jako: „poslední pokoje k dispozici“, „často rezervované“ a „zákazníky oblíbené“. Nic z toho přitom nemusí vypovídat o kvalitě ubytování ani není zárukou nízké ceny, jde zkrátka jen o naléhavé sdělení, které má motivovat k akci, tedy rezervaci. Vám navíc dodají pocit výjimečnosti, protože jste (na rozdíl od ostatních) nabídky stihli využít, uvádí psychologytoday.com.
Jak můžete efekt nedostupnosti využít vy?
Když mohou ostatní, můžete i vy. V profesním životě můžete využít efektu nedostupnosti tak, že si pevně stanovíte dobu, kdy jste ochotni zpracovávat určitá zadání. Pochopitelně toho nemohou využít všichni, využívají toho například manažeři, případně lidé, kteří se živí podnikáním, třeba v oblasti umění. Pokud máte vlastní e-shop, můžete využít tohoto efektu v podobě různých akčních slev, které trvají jen krátkou dobu, nahodile v průběhu roku. Dobře fungují i předprodeje. Pozor však na četnost takových akcí, přímo totiž souvisí.
Efektu nedostupnosti můžete využít i v osobním životě, ideální je pro stanovení různých cílů. Pokud máte celý den rezervovaný například pro studium, může být čas využit méně produktivně, než pokud si vyčleníte konkrétní úsek.
